Rationelle argumenter vinder sjældent

At vinde et argument kan sjældent gøres med rationelle argumenter. Brave

Den hemmelige opskrift

Rationelle argumenter vinder sjældent et menneske. At vinde et menneske er at vinde deres hjerte. Det er aldrig de rationelle argumenter, der gør, at en kunde, en borger eller et barn bliver overbevist om: At du er den, man skal have tillid til.

Det gør sig gældende for et kommunalvalg og det gør sig gældende i forretning og det gør sig gældende når du arbejder med adfærd og nudging. Her får du opskriften set fra et branding- og adfærdspsykologisk perspektiv.

Læs også: Design og kommunikation 

Vil du vide mere om kommunikation og branding?

Ring til Brave og vi vil fortælle dig mere om, hvad det egentlig handler om.

Målgruppen er ikke rationel

Din position i markedet bestemmer vinderstrategien. Reklamefolk siger altid: Forstå din målgruppe. Alle nikker genkendende til denne sætning og tænker: Hvornår kommer guldkornet, så?

Skal vi til at tale om alder, køn, uddannelsesniveau osv? Selvfølgelig skal vi det. Men først skal vi tale om din position på markedet. 

Argumenter er ikke rationelle. Adfærdsdesign hos Brave. Mennesker er ikke rationelle. Brave

De 4 kundegrupper

Skal du vinde et valg, skal du forstå din egen position. Er du en konservativ politiker og ønsker du stemmer, skal du forstå de 4 grundlæggende målgrupper. De 4 målgrupper kommer fra brandinglitteraturen. Det er de samme grupper som du har brug for, når du driver en forretning:

Gruppe A: Dem, der aldrig har stemt (dem, som ikke kender dit produkt)

Gruppe B: Dem, der er partiloyale (dem, som altid køber dit produkt)

Gruppe C: Dem, der altid stemmer på et andet parti (dem, som aldrig køber dit produkt)

Gruppe D: Dem, der skifter parti, en gang imellem (dem, der til tider køber dit produkt)

Den loyale fan-gruppe

Er du en kendt politiker, vil de loyale vælgere sandsynligvis stemme på dig, igen næste år (gruppe B – de loyale vælgere). Det skyldes, at vi mennesker er meget rigide. Når vi først har valgt et parti, så bliver vi ved dem. Det dækker over adfærdsbegrebet og den menneskelige natur der hedder ”ankering”. Det betyder, at vi ikke hele tiden kan vurdere, hvilket parti vi er mest enig i. Derfor bliver vi der, hvor vi var sidst. Det afspejler sig i valgresultaterne. F.eks. har der kun været et jordskredsvalg i 1973, da de tre daværende protestpartier fik mandater i folketinget: Centrum Demokraterne, Fremskridtspartiet og Kristeligt Folkeparti. Med den viden, skal du begynde at tænke på, hvilken målgruppe du vil overbevise.

Dem du aldrig kan nå (gruppe C – dem der altid stemmer på et andet parti). Her vil rationelle argumenter, næsten altid være spild af tid. Med denne viden, ser man alligevel kampagner, strategier og dialoger om, hvordan man kan flytte modparten over. Men det kan man ikke. Dem kan du kun vinde, hvis deres eget parti, gør noget rigtigt grimt, som pludselig ryster de loyale vælgere. Hvis det sker, så er der en god åbning. Så skal man slå til.

Dem, der er illoyale (gruppe D – dem, der skifter parti en gang imellem). Se, de er interessante og dem kan du vække med nogle rationelle argumenter og god gammeldags passion. De har nemlig ikke stillet psykologiske barrierer op – endnu. De er modtagelige.

Alle de nye
Dem, der ikke har stemt før eller som ikke har interesseret sig for politik før nu. Dem vil du kunne vinde med passion, men også med nye budskaber om forandring og budskaber, der passer til en ny generation af mennesker. Men husk passionen og husk det medmenneskelige aspekt. De forstår sjældent alle de nationaløkonomiske forklaringer og rationelle argumenter.

Hvordan oversætter vi denne viden til et kommende valg?

Jo, hvis du er konservativ og har en vælgerskare, så skal du begynde at tale lidt mere socialdemokratisk. Man kan beskyldes for at være midtersøgende – men det giver stemmer.

Sladder er godt. Brave

Rationelle argumenter virker ikke

Det er ikke de rene postulater vi kommer med her. Vi mennesker har ikke overskud eller rationale til at bruge objektive argumenter. F.eks. viser undersøgelser fra Carnegie Instituttet i USA, at kun 15% af den fremgang, som du har i din karriere, skyldes din tekniske viden og kompetencer. De sidste 85% kommer fra din evne til at håndtere andre mennesker.

Den danske professor i retorik, Christian Kock, har ligeledes konkluderet, at rationel argumentation ikke har en dokumenteret effekt, når man vil overbevise andre.

Der findes forskning, der fortæller, at rationel argumentation ofte ender med at forstærke modpartens egene overbevisning om egen sag.

Adfærdspsykologisk sker der en proces, hvor man bliver endnu mere stædig om egen sag og der bliver ikke lyttet til andres argumenter. Fortalt ganske populistisk kortslutter hjernen og ignorerer de gode argumenter. De bliver ganske simpelt overhørt.

Alternativ fakta

Valget i USA beviser, at rationelle argumenter ikke vinder vælgere. Men det gør håb og løfter om en bedre fremtid. Det behøver ikke at være baseret på fakta, blot klare visioner for individer, der har brug for håb. Trump vil hjælpe de fattige ruststater, som har mistet arbejde i bil- og kulindustrien. Trump siger: ”I will make America great again” og har lige modarbejdet klimaaftalen i Paris. Han støtter en døende kulindustri og forsøger at beskytte amerikanske arbejdspladser. Det er måske ikke den mest rationelle strategi, men det gav vælgere og et nyt navn: Alternativ fakta.

Begrebet ”alternativ fakta” dækker over den begivenhed, at der i virkeligheden ikke kom så mange vælgere, til Trumps indsættelsesceremoni som en rådgiver påstod. Pressen viste en anden virkelighed. To billeder af pladsen foran det hvide hus. Et halvfyldt, under indsættelsen af Trump og et helt-fyldt, under præsident Obamas indsættelsesceremoni.

En gammel kone er god kommunikation

Når den økonomiske situation ser håbløs ud eller samfundet har stået stille, så er vælgerne klar til at tage nye chancer.

Noa Redington, som var Helle Thorning-Schmidts tidligere rådgiver, sagde i mandags i Radio 24/7, at man sagtens kan komme til at se nye politiske partier vokse frem i Danmark.

Konstanty Gebert, der er seniorforsker ved tænketanken European Council on Foreign Relations spår ligeledes, i Politikken, at vi i fremtiden, vil se flere udbrud af partier og i den forbindelse følger valget tæt i Frankrig. Aldrig har en kandidat uden partier vundet valget. Emmanuel Macron har tag i befolkningen – de har brug for håb og ikke hårde fakta.

Han har ikke be­gå­et andet end den geni- eller svinestreg, som består i at lægge af­stand til den kendte form for politik med partier og fløje. Valget i Frankrig viser med al tydelighed, at vi nu i den vestlige verden lever i en efterpolitisk tilstand, hvor den eneste politik, der kan føres er en ikkepolitik” Kilde: 
Information, 9. maj 17

Lige om lidt ser vi sandsynligvis Macron som præsident, men det sladderbladene er mest interesseret i er, at han har en kone som er 25 år ældre end ham selv. Det er ikke særligt rationelt, men det giver omtale og kan derfor være en vinderstrategi.

Del denne historie

Del på facebook
Del på linkedin

Vi vil gerne ringe til dig